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搞清楚这些，让家长转介绍常态化，招生轻轻松松！
每个课程顾问都知道，开发一个新家长的成本是维护一个老家长的5-10倍，普遍认为着力维护老家长是明智的招生策略。然而，比维护老家长更划算的，是不断让老家长主动为你介绍新家长。那么，机构在日常转介绍中需要注意哪些呢？ 转介绍要怎么做？ 第一，找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。 第二，和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如，机构的校长、授课的老师、举办的活动、为小朋友庆生等等。 第三，适当的物质激励机制，可以是奖金也可以是礼品。 第四，机构必须有合适转介绍的产品(课程)。 第五，内部建立合适的机制和导向，全民皆客户，上下同欲者胜。 服务至上，完成上述条件，在适当的时候敢于向家长和学员提出“请求转介绍”。 1 教学质量是根本，但周期较长 营销上，适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍，需要在开始的体验，不仅是学员对老师教学能力的反馈，更加应该有老师和家长的互动，提供家庭教育或者激发家长的参与体验。再增加赠送课程或者礼品进行推广。 老师需要有很强的非智力性课程能力，也就是传说中的情商。如果仅仅是教学质量的考验进行转介绍，周期比较长，是常规模式。 2 老师要会基本的销售技巧 3 让家长感到被重视、被认同 另外，我们还可以让校长和主任一起参与进来。新家长，一个月做一次家长看课，然后一对一谈上20分钟，这就是机会，看课后，校长和家长面谈一次，在聊天中彼此认可成为了朋友，不用你主动家长就会给你介绍。 如何让老客户主动做转介绍？ 推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。不幸的是，很多人请求推荐找错了人，用错了方式，选择了错误的时间，而且后续的跟进工作也做得非常差劲。下面就来告诉你，如何让老客户给你介绍新客户。 让家长转介绍的三个最佳时机 做好顾客转介绍的注意事项 1 真诚服务 2 灌输产品信息 3 回馈家长 让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。 四种不同类型家长的应对策略 1 不要任何好处，就给你转介绍 最喜欢这类家长，但是这种家长很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办。 2 很现实，要金钱上的好处 其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户。有部分人会主动跟你提出要好处，这就太好了，好好地把握机会，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 3 既不要荣誉也不要金钱 你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸；你如果事做得令他很满意，那么恭喜你，他会记住你、很感激你，以后会一直跟你保持这种关系。只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 4 什么要求都没有，单纯和你交朋友 这是这四种家长中最省心的，也是转介绍量最少的。他什么要求都没有，跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙。他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。 高度认同、足够重视、积极参与(激发家长正面口碑)； 平稳过渡、兑现承诺、效果外化(保持学员持续的学习热情)； |
